USPの重要性を何度もお伝えしてきました。USPを考えるには、「自分の強み」について考える必要があります。「自分の強み」とか「弱み」とかの関連ページを見ていると、「SWOT分析」という手法が出てきました。
このSWOT分析と言うのは、wikiを参照すると以下のように定義されています。
SWOT分析（-ぶんせき、SWOT analysis）とは、目標を達成するために意思決定を必要としている組織や個人の、プロジェクトやベンチャービジネスなどにおける、強み
(Strengths)、弱み (Weaknesses)、機会 (Opportunities)、脅威 (Threats) を評価するのに用いられる戦略計画ツールの一つ。組織や個人の内外の市場環境を監視、分析している。
フォーチュン500のデータを用いて1960年代から70年代にスタンフォード大学で研究プロジェクトを導いた、アルバート・ハンフリーにより構築された。
また、関連ページを読んでいると、なにかと難しい事を書いています。
これくらい書けないと、コンサルタントを名乗れないのかもしれませんが、僕たちは、ある分野の専門的な知識が必要であることと同時に、「それをわかりやすく伝える」という能力が求められます。
USPを考える上で、「当社はSWOT分析が得意です」と掲げてはダメだと言うこと。極端な話、小学生・中学生でも理解出来るくらい噛み砕いた内容にすることです。
ちょっと話がそれましたが、最終的にそうした噛み砕いたメッセージを作るにせよ、USPを考える上でまずは、自分の強み・弱みというものをしっかり理解するのが最初のステップになります。
質問が悪ければ答えも出てこない
しかし、「自分の強みを書き出せ！」って言われても、それは質問が悪い。もっと具体的に自分に問いかける必要があります。では、どのような問いかけをすれば良いのでしょうか？
参考までに、質問の例を紹介したいと思います。
自分の強み・弱みを知るための17の質問
- なぜ、この商売を始めたのか？なにかきっかけになる出来事があったのか？（動機）
- 生まれてきてから現在までの自分の歴史を振り返ったとき、印象的な出来事は何か？
- 商売を始める時、どんな苦労があったか？その苦労をどうやって乗り越えてきたのか？
- 苦労したとき、助けてくれた人はいるか？その人は、なぜあなたを助けてくれたのか？
- なぜ、お客はライバル店ではなく、あなたの店にくるのか？
- あなたは、お客さんからどんな信頼を得ているか？
- お客さんから寄せられるクレームはどんなものがあるか？その問題にどう対処しているか？
- あなたがお客さんに提供出来るものはなにか？（全て挙げる）
- あなたの自慢出来るものは何か？賞などを取ったことがあるか？マスコミに登場したことはあるか？寄付などをして感謝状をもらったことがあるか？
- 売上を上げるためのシステム、もしくはセールスステップはあるか？あるとしたら、それはどのようなものか？
- 最初に仕事をはじめた時、お客さんの獲得・販売促進はどこから手をつけたか？
- 見込み客を生み出す方法として、主にどのような方法を取っているか？
- 従業員一人当たりの売上はいくらか？それは業界平均と比較してどのレベルか？
- あなたがライバルにやられたら泣きべそを書いてしまうほど困ることは何か？
- あなたは自分をアピールする活動を行っているか？行っているとしたら、どんな事を行っているか？
- あなたの本当に望んでいるものは何か？どうしてそれを望むのか？
- あなたの理念は何か？あなたの好きな言葉は？あなたの尊敬する人物は？なぜその人物がすきなのか？
この質問を真剣に行って見てください。客観的に見ることで、意外な点に気付く場合もありますし、今まで強みだと思っていたことが、実は弱みになっていたりする場合もあります。